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was-ist-saeles-promotion-verkaufsfoerderung

Die Sales Promotion oder auch Verkaufsförderung genannt, ist eine Mischung aus der Kommunikation und dem Marketing. Als Sales Promotion bezeichnet man grundsätzlich jede Aktivität, die die Absatz- und Umsatzzahlen eines Produktes steigern. Die Promotion soll den potenziellen Kunden zum Kauf animieren beziehungsweise überzeugen. Dies geschieht bewusst und unbewusst zu meist kommerziellen Zwecken.

Teils durch emotionale, teils durch informierende Werbebotschaften spricht Werbung bewusste und unbewusste Bedürfnisse / Verlangen an oder erzeugt neue.

Ein kleines Beispiel für unbewusst wahrgenommene Werbung:

Kleine Ladengeschäfte, Lebensmittelgeschäfte und andere Einzelhändler sowie die Gastronomie werben häufig mit sogenannten Kundenstopper . Diese werden meist so positioniert, dass sie den Passanten zwingen anzuhalten um das "Hindernis" genauer zu betrachten. Der Kiosk von nebenan wirbt häufig mit der aktuellen "Bild-Zeitung", sie wird fein säuberlich in einem Plakatständer vor dem Laden aufgestellt, um den Kunden zum Kaufen zu animieren. Meist ist die Titelseite der "Bild" so interessant gestaltet beziehungsweise geschrieben, dass diese dann tatsächlich gekauft wird. Wir lassen uns also am "Verkausfsort", am sog. Point of Sale (POS) unbewusst zum Kauf beeinflussen.

Der Bund Deutscher Verkaufsförderer definiert den Begriff wie folgt:

“Unter Verkaufförderung sind alle Ideen, Maßnahmen und Methoden zu verstehen, die der Unterstützung des Verkäufers, der Förderung des Hinein- und Hinausverkaufs im Handel und der sofortigen Auslösung des Kaufentscheids am Einkaufs-/Verkaufsort dienen.“


Die drei Formen der Verkaufsförderungsmaßnahmen:

Entsprechend der unterschiedlichen Zielgruppen sollen drei Formen der Verkaufförderung erläutert werden:

  • Kundenbezogene VKF (Konsumenten und Unternehmenseinkäufer)
  • Händlergerichtete VKF und
  • Verkaufförderung des eigenen Außendienstes
  • Konsumentengerichtete Verkaufsförderungsaktionen  werden häufig vom Hersteller selbst praktiziert. Es wird versucht, den Endverbraucher zum Kauf zu bewegen. 


Typische Maßnahmen sind:

  • Displays, Produktproben
  • Sonderangebote/Jubiläumsangebote
  • Gutscheine/Coupons
  • Gewinnspiele und Preisausschreiben
  • Rücknahme- und Rückerstattungsangebote
  • Verkostungen
  • Produktvorführungen


Beispiel: Gerade in der Weinhnachtszeit werden die Schokoladenweihnachtsmänner in auffällig gestalteten Displays aus Pappe präsentiert. Allein die unübersehbaren Farben und die aufwendige Gestaltung des Displays "fördern den Verkauf" im Einzelhandel - am POS.

Generell sind diese Maßnahmen auch im Internet, also online, umsetzbar - Internet-Marketing.Hier wird häufig mit Gewinnspielen oder Rabattcoupons geworben.

Verkaufsförderungsmaßnahmen, die sich auf den Handel beziehen, sind beispielsweise: 

  • Beratung und Unterstützung bei der Gestaltung der Verkaufsräume
  • Produktbezogene Schulung der Verkaufsmitarbeiter
  • Anreize (Rabatte, Werbekostenzuschüsse, Nachlässe, Gratisware)
  • Bereitstellung von Displays

 

Für die eigenen Außendienstmitarbeiter sind folgende Maßnahmen denkbar:

  • Schulungen
  • Materielle Anreize (Verkaufswettbewerbe mit Geld- oder Sachpreisen)
  • Produktvorführungen
  • Verkaufstreffen zwecks Erfahrungsaustausch
  • Verkaufsunterstützung durch Bereitstellung von Handbüchern, Mustern, Demonstrationsobjekten usw.