Welche Maßnahmen der Verkaufsförderung gibt es?
Die Verkaufsförderung, oftmals auch Sales Promotion oder Absatzförderung, ist ein Instrument der Kommunikationspolitik. Dabei handelt es sich meist um zeitlich begrenzte Marketingaktionen, um Produkte und Dienstleistungen durch weitere Anreize zu vermitteln und letztendlich die Umsätze zu steigern. Abhängig vom Unternehmen und der Zielgruppe kann die Verkaufsförderung unterschiedlich aussehen. Daher unterscheidet man in diesem Zusammenhang auch zwischen einer Handels-/Absatzmittelorientierung, Verkaufsorientierung und Endnachfrageorientierung. Im Folgenden möchten wir uns auf die zweite Kategorie der Verkaufsförderung konzentrieren, die endnachfrageorientierte Verkaufsförderung. Hierbei geht es vor allem darum, den Kunden zu erreichen und ihn durch verkaufsfördernde Maßnahmen auf die Leistungen und Produkte des Unternehmens aufmerksam zu machen. In diesem Kontext erfolgt ein direkter Kontakt zwischen Kunde und dem Produkt oder der Dienstleistung. Grundsätzlich kann mal also sagen, dass die Verkaufsförderung alle Maßnahmen umfasst, die zur Aktivierung der Zielgruppe beitragen und auf deren Handlungsbereitschaft abzielen. Obwohl die Grenze zwischen Verkaufsförderung und Werbung nahezu fließend verläuft und sie einerseits als Marketinginstrument gilt, geht sie jedoch oftmals weit über das Konzept des Marketings hinaus. Sie wird daher auch als Verbindung zwischen Werbung und Verkauf betrachtet. Allgemein gesagt, ist das Ziel der Verkaufsförderung, die Absatzsteigerung sowie die Markterschließung und -platzierung.
Die konsumorientierte Verkaufsförderung
Die Maßnahmen der konsumorientieren Verkaufsförderung richten sich direkt an den Endverbraucher, in dem Fall den Kunden. Sie sollen den Kunden dazu bringen, möglichst schnell Interesse an einem Produkt oder an einer Dienstleistung zu haben. Oftmals geschieht dies durch die Hervorhebung gewisser Produkteigenschaften oder preislicher Vorteile. Daher sind Rabattaktionen und Sonderaktionen für Kunden meist ideale Anreize, um auf neue Produkte und Unternehmen aufmerksam zu werden. Zu den Maßnahmen der konsumorientierten Verkaufsförderung zählen beispielsweisen:
• Produktproben
• Schausteller mit Werbemitteln
• Displays, Schaufenstergestaltung
• Kundenstopper
• Prospekte
• Gutscheine, Coupons, Gewinnspiele
• Produktvorführungen
• Prämien (Kaufvergünstigungen)
• Kaufvorteile garantieren (z.B. Clubmitglieder erhalten Sonderrabatte)
Ziele und Arten der Verkaufsförderung
Da es verschiedene Arten der Verkaufsförderung gibt, sind auch die Ziele der verkaufsfördernden Maßnahmen ebenso unterschiedlich. Bei den verkaufsfördernden Maßnahmen, die auf den Endverbraucher abzielen, unterscheidet man zwischen quantitativen und qualitativen Zielen. Quantitative Ziele der konsumorientieren Verkaufsförderung können die Steigerung
• des Umsatzes
• der Erstkäufe
• der Folgekäufe
• der Kundenfrequenz sein.
Bei den qualitativen Zielen geht es darum, mehr Anreize für Spontankäufe zu schaffen, das Einkaufserlebnis zu optimieren und die Kunden an die Marke und das Unternehmen zu binden. Prinzipiell kann man sagen, dass Werbung den Kunden zum Produkt und ins Unternehmen führen soll und die Verkaufsförderung bzw. die verkaufsfördernden Maßnahmen den Kunden zum Kauf motivieren sollen. Demzufolge ist sie ein Instrument, das den Umsatz essentiell stimuliert. Daher sollte die Verkaufsförderung immer richtig eingesetzt werden.
Tipps für eine erfolgreiche Verkaufsförderung
Ziel ist es durch optimale Maßnahmen der konsumorientierten Verkaufsförderung den Verkauf des Produkts oder der Dienstleistung zu steigern. Dabei ist klar, dass der Kauf so attraktiv wie möglich für den Kunden sein muss. Um dies zu erreichen, müssen unterschiedliche Sinne des Konsumenten angesprochen werden. Ähnlich wie bei Kinder, die bestenfalls mit allen Sinnen lernen, soll auch der Konsument ein sinnlich ganzheitliches Kauferlebnis haben.
Die Optik: Gestaltung
Ein besonders wichtiges Sinnesorgan sind dabei die Augen. Das optische Erscheinungsbild der Verkaufsräume, Schaufenster oder Werbemittel (Prospekte, Kundenstopper) ist der erste Eindruck, der entscheidend für weitere Handlungen ist. Richten Sie den Fokus der Verkaufsförderung daher auch auf gestalterische Aspekte. Gestalten Sie Ihre Werbung und Verkaufs- und Geschäftsräume passend zu Ihrem Produkt oder Ihren Dienstleistungen. Wichtig ist, dass die Gestaltung so konsumfördernd wie möglich ist. Hierbei können zunächst Gestaltungsregeln, die auf ein sinnlich ganzheitliches Kauferlebnis abzielen verwendet werden, aber auch direkte Aktionsmöglichkeiten: Proben, Verkostungen, Sparangebote, Vorteilskäufe etc.
Das Digitale
Unterschätzen Sie nicht die Macht des digitalen Zeitalters insbesondere für die Verkaufsförderung am Point of Sale. Seit einigen Jahren sind QR Codes zum Abrufen vom Produktinformationen ein willkommenes Instrument der Informationsbeschaffung, die Kaufentscheidungen im Wesentlichen vereinfachen und fördern. Der Kunde steht nicht mehr vor einem unbekannten Produkt, sondern kann ausführliche Informationen dazu in Sekundenschnelle abrufen. Ein Plakat mit einem QR an der richtigen Stelle kann zahlreiche Kunden zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bringen.
Kundentreue belohnen
Neue Kunden zu werben kostet meist mehr Zeit und erfordert einen höheren finanziellen Aufwand. Versuchen Ihre bereits gewonnenen Kunden mit personalisierten Kundenaktionen (Coupons, Rabatte, Gewinnspiele) zu halten und zu weiteren Käufen zu animieren. Ein klassisches Beispiel hierfür ist der Geburtstagsgutschein.
Werbebanner und Displays
Verkaufsförderung kann auf verschiedenen Ebenen stattfinden, daher empfiehlt es sich immer mehrere Maßnahmen zu kombinieren. Nach wie vor sind Werbebanner eine effektvolle und wirkungsstarke Maßnahme der Verkaufsförderung. Stellen Sie ausreichend Informationsmaterial (Broschüren, Prospekte, Flyer etc.) in Ihrem Verkaufsraum und in Ihrem Schaufenster zur Verfügung, um Ihre Produkte und Dienstleistungen bestmöglich zu promoten.
Verkaufsförderung anhand eines Beispiels
Im Folgenden nehmen wir einen kleinen Einrichtungsladen mit Wohnaccessoires, der sich in einer Fußgängerzone in der Altstadt befindet. Entscheidend ist zunächst einmal der optische Eindruck, denn er entscheidet, ob der Kunde weitere Interaktionen mit dem Produkt oder der Dienstleistung vornehmen wird. Ihre Maßnahmen der Verkaufsförderung sollten sich daher insbesondere auf das Optische richten. Selbstverständlich sind auch die eigenen Bedürfnisse und die Frage nach der Relevanz entscheidende Aspekte für die Handlungsmöglichkeiten des potentiellen Kunden. Nichtsdestotrotz kann ein ansprechendes Schaufenster, einladende Verkaufs- oder Geschäftsräume sowie ein Kundenstopper mit einem attraktiven Angebot Interesse beim potentiellen Kunden schüren - selbst wenn das Produkt oder die Dienstleistungen im aktuellen Moment keine Notwendigkeit für ihn hat. Gleiches gilt für Dienstleistungen (z.B. Sehtest beim Optiker).
Neben dem visuellen Erleben spielt auch das akustische, olfaktorische und haptische Erleben eine Rolle bei Kaufentscheidungen. Verkauft der kleine gemütliche Einrichtungsladen in der Altstadt beispielsweise überwiegend Wohnaccessoires im orientalischen oder asiatischen Stil, kann das olfaktorische und akustische Erleben ebenfalls Kaufanreize schaffen. Die passenden Dürfte und Klänge bieten dem Kunden das richtige Ambiente und kreieren durch eine gezielte Verkaufsförderung eine attraktive Kauferlebniswelt.
Der letzte Aspekt wäre das haptische Erleben. Kauft man beispielsweise Strukturtapeten oder edle Teppiche, möchte man natürlich auch wissen wie sich diese anfühlen. Teppichmuster und Proben sind daher eine ideale Maßnahme der Verkaufsförderung, um Kunden auch zu Hause an das Produkt zu erinnern. Um die Folgekäufe zu steigern, sind Informationsmaterialien und kleine Give-aways immer eine gute Verkaufsförderung: Gutscheine, Rabatt, Gewinnspiele, Proben, Prospekte, Visitenkarten etc.
Lassen Sie Ihren Kunden am besten nicht mit leeren Händen nach Hause gehen. Besuchen Sie unsere Website, wenn Sie noch mehr darüber erfahren möchten!