Jedes Unternehmen, ob etablierte Firma oder Startup, braucht vor allem eins: Kunden. Diese zieht man in den meisten Branchen am besten durch die sogenannte Kaltakquise am Telefon heran. Bei dieser Form der Neukundengewinnung muss man allerdings einiges beachten, damit die Bemühungen auch Früchte tragen. Erfahren Sie in den folgenden Abschnitten, was eine erfolgreiche Kundenwerbung am Telefon ausmacht!
Kaltakquise – was ist das eigentlich?
Bei dem Terminus handelt es sich um das Gegenteil der Warmakquise. Anders als bei dieser kennen Sie den potentiellen Neukunden, also den Gesprächspartner am Telefon noch nicht. Und genau hierin liegt die große Herausforderung der Kaltakquise: Der erste Kontakt entscheidet darüber, ob sich der Gesprächspartner weiter mit Ihrem Angebot auseinandersetzt oder nicht.
Die Vorteile der telefonischen Kundenwerbung
- Der zeitliche sowie der finanzielle Aufwand sind wesentlich geringer als bei einem persönlichen Kundengespräch.
- Im Gegensatz zum E-Mail-Kontakt erhalten Sie bei einem Telefongespräch eine unmittelbare Rückmeldung.
- Sie können die Reaktionen des Gesprächspartners beeinflussen und somit die Chancen auf einen persönlichen Termin erhöhen.
- Die meisten potentiellen Kunden werden nur so von Werbung überflutet und zwar insbesondere via E-Mail. Somit nehmen viele Personen eine Abwehrhaltung gegen die Maßnahmen ein und viele Direktmailing-Aktionen erreichen den Adressaten gar nicht mehr. Bei der Kaltakquise via Telefon besteht dieses Problem nicht.
Der richtige Ansprechpartner
In den folgenden Abschnitten geben wir Ihnen einige hilfreiche Tipps, wie Sie über das Telefon Neukunden gewinnen.
Als Vertriebler spricht man am Telefon meist mit einer Person, die denselben “Rang“ hat, wie man selbst (z.B. ein Fitnesstrainer, der entsprechende Angebote bereitstellt, mit einem Personaler). Das ist jedoch nur in den wenigsten Fällen zielführend. Und zwar aus dem Grund, dass diesen Personen zwar Budget zur Verfügung steht, sie schaffen es jedoch nicht. Soll heißen: Ihre Gesprächspartner sind nicht in der Position, “ja“ zu Ihrem Angebot zu sagen. Deswegen müssen Sie sich für die Kaltakquise mit den “Entscheidern“ einer Firma in Verbindung setzen. Dann richtet sich das Budget nach Ihrem Angebot bzw. nach der Entscheidung für dieses und nicht die Entscheidung nach dem Budget!
Stellen Sie viele Fragen!
Als Verkäufer laufen Sie immer Gefahr, zu viel zu reden. Schließlich wollen Sie Ihr Angebot möglichst umfangreich darstellen. Das wirkt jedoch schnell aufgesetzt und aufdringlich! Ersetzen Sie in der Kaltakquise deshalb möglichst viele Sagetechniken durch Fragetechniken (z.B. anstatt “Wir sind die Nr.1 in Sachen…“ durch “Worauf kommt es Ihnen im Bereich XY an?“).
Damit Sie nicht den Überblick verlieren
Sie sollten immer nach einem Leitfaden akquirieren! Erstellen Sie vor Ihrem ersten Gespräch eine grobe Gliederung und führen Sie die Telefonate nach dieser durch. Das schließt natürlich nicht aus, dass Sie individuell und flexibel auf den jeweiligen Gesprächspartner eingehen. Vielmehr dient der Leitfaden als Hilfestellung, falls Sie in der Kaltakquise einmal den Faden verlieren sollten.
Positiv denken!
Die Akquise via Telefon ist vorurteilsbelastet und zwar nicht nur bei potentiellen Kunden, sondern auch bei Vertrieblern. Letztere fürchten, dass die Maßnahmen nur in den wenigsten Fällen greifen und gehen daher von einem allgemeinen Misserfolg aus.
Gehen Sie die Sache bewusst anders an, denn mit Ihren Gedanken können Sie das Ergebnis der Kaltakquise beeinflussen – negativ wie positiv! Strahlen Sie eine positive Einstellung aus und nehmen Sie das gewünschte Ergebnis vor jedem einzelnen Telefonat gedanklich vorweg. Ihr Gesprächspartner wird Ihre positive Einstellung bemerken und zu schätzen wissen – bewusst oder unbewusst!
Kein Erfolg ohne “Neins“
Die Angst vor einem “Nein“ in der telefonischen Kaltakquise sitzt tief. Allerdings gibt es hierfür gar keinen Grund! Schließlich können Sie von Natur aus nicht jedem Angerufenen etwas verkaufen. Angenommen, Sie benötigen durchschnittlich acht Anrufe, um einen Termin zu vereinbaren. Dann können Sie sich doch über das siebte “Nein“ in Folge freuen und dieses zu schätzen wissen. Eine derartige Einstellung kann wahrhaftig Flügel verleihen. Probieren Sie es aus!
Merke: Mit jedem “Nein“ kommen Sie dem nächsten “Ja“ einen Schritt näher.
Bewerten Sie die einzelnen Telefongespräche!
Um in der Kaltakquise erfolgreich sein zu können, müssen Sie sich kontinuierlich weiterentwickeln. Dies gelingt Ihnen, indem Sie sich nach jedem Telefonat selbst reflektieren:
- Wie lief das Gespräch (habe ich mein Ziel erreicht)?
- Welche Stelle des Telefonats war entscheidend?
- Was habe ich zu diesem Zeitpunkt gesagt bzw. gemacht?
- Was kann ich beim nächsten Mal anders/ besser machen?
Praxistipp: Schreiben Sie sich Ihr persönliches Feedback bzw. die daraus gewonnenen Erkenntnisse direkt auf. Sie können sich die Informationen vor jedem Gespräch noch einmal zu Gemüte führen.