Leadmanagement leichtgemacht!

Ohne ein gutes Leadmanagement kann kein Unternehmen erfolgreich Abschlüsse generieren. Der Begriff umfasst sämtliche Maßnahmen (E-Mail-Marketing, Suchmaschinenoptimierung, Telefonmarketing u.v.m.), die eine Firma ergreift, um potentielle Kunden in Käufer umzuwandeln. Erfahren Sie im Folgenden, was ein erfolgreiches Leadmanagement ausmacht!

Catch-up: In den entsprechenden Prozessen werden Leads generiert, qualifiziert und auf eine Weise betreut, die höhere Abschlussquoten im Vertrieb ermöglicht. Um Leads sicher durch den sogenannten Sales Funnel zu begleiten, müssen Marketing und Vertrieb eng zusammenarbeiten.

Leadmanagement hat viele Vorteile

Im Fokus der Maßnahmen steht zwar die Gewinnung von neuen Kunden, das schließt weitere Vorteile jedoch nicht aus. So lassen sich durch die Prozesse beispielsweise auch neue Kontakte generieren und es können Aussagen über das Online-Verhalten der Interessenten gemacht werden. Auf diese Weise können die Unternehmensinhalte an die potentiellen Käufer angepasst werden.

Merke: Das Leadmanagement hilft nicht nur bei der Gewinnung von Kunden, sondern unterstützt auch die Bereitstellung von Inhalten mit Mehrwert.

Die strukturierte Neukundengewinnung in 5 Phasen

1. Definition der eigenen Ziele: Formulieren Sie konkret, was Sie mit dem Leadmanagement erreichen wollen. Allgemein steht das Erzielen von mehr Abschlüssen bzw. eine höhere Conversion Rate an erster Stelle.
2. Definition der Zielgruppe: Um erfolgreich sein zu können, müssen Sie Ihre Maßnahmen auf die Zielgruppe abstimmen. Während eine Social Media Kampagne für eine jüngere Zielgruppe ideal geeignet ist, ist diese Möglichkeit für Menschen im Seniorenalter eher unangemessen.
3. Planung und Umsetzung: Haben Sie Ihre Ziele und die Zielgruppe definiert, gestalten Sie einen Leitfaden, in dem die einzelnen Punkte des Leadmanagements festgehalten sind. Es folgt die konkrete Umsetzung der Aspekte in der Praxis.
4. Gesammelte Daten nutzen: Analysieren Sie die in der Kampagne gesammelten Daten, um die Maßnahmen zu optimieren.
5. Kontakt zum Kunden aufbauen: Nach der umfassenden Analyse leitet das Marketing die Daten an den Vertrieb weiter. Dieser nimmt Kontakt zum Kunden auf und ziel darauf ab, Verkäufe zu erzielen.

Merke: Je individueller der Kunde im Rahmen des Leadmanagements “angesprochen“ wird, desto größer sind die Chancen auf einen Kaufabschluss.

Hilfreiche Tipps für die Neukundengewinnung

Funktioniert das Leadmanagement nicht so, wie Sie sich das vorgestellt haben, können die folgenden Hinweise helfen:

1. Richten Sie wöchentliche Meetings ein, um die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb zu optimieren.
2. Erfahrungen zeigen, dass nur knapp 25 Prozent aller Leads umgehend einen Kauf abschließen wollen. Definieren Sie, welche Informationen der Interessent in den einzelnen Phasen des Kaufprozesses benötigt, um die Kaufbereitschaft voll auszuschöpfen.
3. Behalten Sie die Reaktionen der Interessenten auf Ihre bereitgestellten Inhalte im Auge, um das sogenannte Lead Nurturing zu optimieren und den Verkaufszyklus zu verkürzen.
4. Nutzen Sie für das Leadmanagement ein automatisiertes Scoring System. Dieses zeichnet die Aktivitäten der potentiellen Kunden auf und informiert Sie darüber, wann, d.h. in welchen Fällen ein Lead dazu bereit ist, einen Kauf abzuschließen.
5. Prüfen Sie Ihre E-Mail-Adressen, Telefonnummern und weitere Unternehmensinformationen regelmäßig auf Aktualität und Dubletten.
6. Auch die Leaddaten bedürfen einer regelmäßigen Aktualisierung. Nur wenn die Daten aktuell gehalten werden, können wichtige Daten gesammelt und eine personalisierte Kommunikation im Rahmen des gesamten Verkaufszyklus gewährleistet werden.

Weitere Hinweise zum Leadmanagement

1. Die Fragen, die der Vertrieb stellt, sollten genau definiert und auf das Sammeln der benötigten Informationen zugeschnitten sein. Die Dokumentation sollte in einem CRM-System erfolgen.
2. Indem die Aktivitäten der Leads im CRM-System festgehalten werden, ist der Vertrieb stets auf dem aktuellsten Stand, für was sich ein Lead interessiert. Darüber hinaus kann das Marketing die Informationen nutzen, um die Nurturing Kommunikation zu optimieren.
3. Wie bereits erwähnt, ist die persönliche Kommunikation zwischen Vertrieb und Interessenten ein zentraler Aspekt des Leadmanagements. Die Ansprache sollte personalisiert und aktivitätsbezogen sein. Ebenso müssen Eigenheiten der Branche Berücksichtigung finden.
4. Vor allem hochwertige Leads sollten optimal betreut werden. Das heißt u.a., dass Anfragen zeitnah beantwortet werden müssen. Studien zeigen, dass die Wahrscheinlichkeit für ein erfolgsversprechendes Gespräch in der ersten Stunde nach Eingang der Anfrage besonders hoch ist.
5. Weder zu wenig noch zu viel Input für den Lead ist empfehlenswert. Um den Interessenten optimal durch den Kaufprozess zu begleiten, sollten Sie mit dem Zeitpunkt sowie mit der Häufigkeit Ihrer Nachrichten experimentieren.
6. Mittels einer Closed-Loop-Analyse behalten Sie wichtige Faktoren des Leadmanagements im Blick: Sie verfolgen und analysieren Ihren Zeitaufwand sowie die Kosten, die mit der Lead-Gewinnung, dem Lead Nurturing und dem Verkaufsabschluss einhergehen. Das sogenannte Closed-Loop-Reporting hilft Ihnen wiederum u.a. dabei, herauszufinden, welches Geld Ihnen für die Lead-Gewinnung zur Verfügung steht und wie viele Interessenten aktuell vor einem Kaufabschluss stehen.